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由专职养老顾问来服务老人，更深层次的原因是，一位老人选择入住养老机构的决策周期很复杂，有可能非常久，长达几年，也有可能很快，只要一两个月。当下，燕达养护中心与130多家单位建立了合作。每名养老顾问都在跟进几百名意向入住老人，“整个客源池越来越大”。

他在燕达医院经常遇到高龄患者，90多岁甚至100岁的病人都不少，“每年给90岁以上的患者做手术达到了50例，而在北京做这样的手术较少”。

政策正在跟着现实调整。近日，京津冀三地民政部门联合印发《关于进一步深化京津冀养老服务协同发展的实施方案》(以下简称“实施方案”)，其中提到要深入推动京津冀区域协同，促进各区发挥辖区优势，加强协同发展工作力度。

作为北京朝阳医院正式派驻到燕达医院的“首批常驻专家”，刘清和于2014年5月来到河北燕达医院，并全面负责骨科管理与学科建设工作。10年前，刘清和来到燕达医院时，骨科连一台4级手术都做不了，每年从北京请专家来做一两台手术，目前科室一年能做五六百台4级手术，其中有一半都不需要刘清和亲自来做。

伍小兰给出的建议是，按照政策跟着户籍老人走的思路，在社会保障、老年福利、补助补贴等方面做好政策衔接工作。通过扩充备案渠道，精简备案手续等，让市民通过手机App即可进行异地就医登记及申领养老服务补贴，实现数据“多跑路”、群众“少跑腿”，解除老年人异地养老后顾之忧。

目前我国机构养老市场竞争较弱，并处于起步阶段。公开报告显示，从养老企业规模来看，拥有 0~99 张床位的微小型机构是市场主体，在2020 年有 2.1 万家；拥有 500 张床位以上的特大型企业只有一千多家。从养老机构类型来看，以福利院和敬老院为主的公办养老机构占了半数比例。

正规体育平台“不想过得没意思，平平淡淡的。”80岁的杨茹莲性格外向、爱好广泛，退休之后和丈夫经常去国内外旅游，还参加了专业的模特队培训，到各处演出。然而，2008年她的丈夫患癌做手术后身体一直不太好。随着年龄越来越大，她一直在寻找合适的养老院。

安吉每年吸引大量长三角的老人来旅居。如上墅乡董岭村，本村常住只有三四百人，每年的5至10月，旅居的外地老人有三四千人；鄣吴镇的养老旅居度假公寓，每年约有两万名老人来此短期居住。

2016年9月，《京津冀养老服务协同发展试点方案》提出将燕达养护中心等三家养老机构作为试点机构。2017年1月，京籍老人在燕达医院就医可持北京医保卡实时结算。这在一定程度上打消了老人们的顾虑。

2014年前，因医保标准不统一等问题，入住人数增长极为缓慢。改变发生在2015年，2015年中共中央、国务院印发《京津冀协同发展规划纲要》，京津冀三省市民政部门签订《京津冀民政事业协同发展合作框架协议》，三地通过政策联动、标准共建、监管共治、资源共享，使得京津冀协同养老“选择更多、品质更高”。

“这个行业的特点就是投资大，回报周期长。如果想要做大，就要做好前期的资金储备，要不然资金链断了就干不下去了。”刘敬总结。

在方舟养老服务中心，设有独立的一级全科医院。刘敬提到，如果没有医院，将会给老人及其家属带来很多的问题，一旦老人生病养老院处置不了，家属就要频繁地带老人去住院检查，这会是很大的负担。“我们是一级医院，同时也要和附近的三甲医院建立绿色通道，以便能解决一级医院解决不了的问题。有了医院，老人和家属都会比较放心。”

随着医保打通后，上海老人来嘉兴养老的需求更多，现在每周都会有几班大巴车将上海老人拉到嘉兴体验入住。但现在问题是，相关补贴并没有跟着老人来到嘉兴，比如长护险。“上海老人来到嘉兴后，如果想要长护险的保障，就必须登记在上海的养老机构里。”汝才良认为，这很不方便。

“要按照大城市以及城市群一体化发展方向，在更大范围和空间内规划和配置养老资源，实现城市内部不同区域以及城市间的优势互补和共建共享。”伍小兰认为。

不过当下仍有很多问题待解，伍小兰指出，相比跨城养老的主要输出地——大城市而言，周边市县的医疗基础相对薄弱，很多机构难以支撑医养结合发展，无法对老年人群日常慢病管理、健康管理提供强有力的医疗保障等。

“老人在本地打疫苗是免费的，但是疫苗不跨省。”李东辉描述了带着八九十岁的老人们前往最近的北京社区医院打疫苗的场景，护士们一个个将老人从轮椅上抬到大巴车上，又一个个抬下来，非常不方便，“这些问题还有待解决”。

三河市民政局副局长李江波提到，有赖于区位优势和资源优势，目前在三河市民办养老机构内入住的老人80%都是京籍老人，京籍老人在环京周边入住养老机构的80%以上都在三河。

原新强调，首先要在顶层设计上进行支持，打开局面，统筹福利政策。“但这中间也存在一个标准差的问题，还存在能否享受的问题。”

他介绍，行业的平均利润在15%左右。而这样的利润则建立在稳定有序的经营和源源不断的客源之上。起初，燕达养护中心接待老人来访和参观的工作人员岗位被称为营销专员。在2013年，这些工作人员统一改名为养老顾问。“所谓的顾问就是针对老人的收入水平、支付意愿、兴趣爱好和养老服务需求，给他匹配到合适的入住区域和居所。”李东辉介绍。

逸和源嘉兴基地目前住有800多位老人，其中60%来自上海。逸和源康养医管理集团董事长汝才良表示，75岁之后，老人可能会慢慢寻找一个好的环境去养老，到了85岁很有可能发生失能失智的情况，这时候就非常需要医养结合，医疗资源在养老中起到顶梁柱的作用，没有医疗养老就很难持续发展。在逸和源，医护人员24小时值班，如果老人发生意外，“最快1分钟响应，最慢3分钟响应”，医生会在5分钟内赶到房间内，有重大问题会第一时间通过绿色通道将老人送到三甲医院进行抢救。

杨茹莲的爱人在2008年患癌期间，都是由她和身边亲人24小时轮流照看，但是所住的小区没有电梯，这造成了极大的不便，“有电梯成为选择居所必备的条件”。

近年来京津冀、长三角等地区已经出台了大量引导性政策，缓解大城市养老压力和资源供给负担。但还存在不少难点和堵点，比如区域间养老服务水平发展不平衡，大城市养老服务产业发展进程以及老年人群对于养老服务的需求，与周边养老产业发展进程与需求之间，有较明显差距，导致供需关系仍然存在较大的错位。

中国老龄科研中心研究员伍小兰告诉《中国新闻周刊》，从现有情况来看，老年人面临着诸多居住问题。城市老年人整体住房条件满意度不太高，还有相当比例的老年人居住在老旧住宅和小区。由于受到建设年代和建设标准制约，老旧小区不适老问题更为突出，没有电梯的老房子多，而且周边用地紧张，养老配套难。同时，适老化改造面临多方面的现实制约因素。

“跨城养老市场的发展成熟需要形成‘双向适配’的良性循环。”伍小兰强调，这是一项长期工程，需要政府、社会、市场多方面的努力，营造让老年人放心安心，走得出去也回得来的养老环境。

来自北京的王成高自去年10月就入住了燕山院，以前他和老伴每年都要来北戴河五六次，一来就是一星期。“去年跟着来体验之后，就选择住下了，每个月3400元，衣食住行都包含在内，比北京的生活成本要低。”

以北京市西城区为例，2020年印发了《西城区户籍老年人赴津冀蒙异地康养补贴扶持办法》，明确符合条件的老年人可申请每人每月补贴600元，收住西城区户籍老年人的养老机构，可以按市级标准获得床位运营补贴。此外，还与承德市、保定市、秦皇岛市等签订了战略合作协议，在异地康养、养老服务人才培养、基地建设等方面开展深度合作。

“我老伴患有一过性脑缺血，住进养老院之后有三次早上晕倒在卫生间内，都是靠养老院里的医生抢救回来的。”今年是90岁的洪宝珍在嘉兴南湖区逸和源湘家荡颐养中心入住的第十个年头，每次她回想到老伴这种突发情况，就觉得很庆幸选择了养老院，如果是在子女身边，可能都没那么快抢救回来。

“燕达养护中心根据老人的自理能力和身体健康评估情况，分别设置了宾馆式养护区和家居式养护区。宾馆式养护区收住半自理和非自理、认知照护和舒缓疗护长者。家居式养护区主要收住健康活力型长者，设置的养老居所有：55~69㎡的一室一厅、71~89㎡的两室两厅、103~128㎡的三室两厅等。”燕达养护中心副总经理李东辉介绍。

李东辉介绍，燕达养护中心目前总投资近100亿元，总建筑面积92万平方米，设置养老床位达到15000张，一期2300张床位于2016年全部住满；二期近8000张床位于2018年10月开放入住，目前也基本住满；三期近4700张床位，于2023年10月陆续投入使用。

“近年来，大约有两千位上海老人前往这些机构养老，集中在浙江的嘉兴和江苏的苏州。”冯建光透露，如果从传统意义上的养老服务来说，绝对数量相对较小，但如果将跨城养老延伸到异地康养，数量就非常庞大。“以浙江安吉为例，每年旅游规模在2400万人次，其中上海籍占了7成，其中又有7成是上海籍老人。安吉用了15年的时间，将平均年龄80岁的老年人的人均消费从80元提升到了240元。”

借助十几年专业培训的底子，杨茹莲被聘为燕达老年大学模特队的老师，开始广纳学员。如今这支模特队由20多位老人组成，老人的平均年龄在80岁左右，最大的接近90岁。除了每周四上午在老年大学正式上课之外，模特队的成员还将每天傍晚的饭后散步改为走模特步，“大家相处得很快乐，周末经常聚餐出游”。

本地人不买账怎么办？他很快发现了一个突破口，就是主攻上海方向。但最大的问题在于养老项目会拿当地政府补贴，政府却并不愿意拿自己的资金补贴给别人。但看着总投资两个亿的养老院没人住，后续政府也同意了，默认一半的床位可以提供给非本地人。“到了2016年，我们开始盈利了。”

此外，2014年5月燕达医院正式与首都医科大学附属北京朝阳医院签署为期20年的合作共建协议，2021年3月，燕达医院与朝阳医院签署了2.0版共建协议。与此同时，还与北京天坛医院、首都儿科研究所附属儿童医院、北京中医医院建立专科医联体。

成绯绯谈到，一家能够承载跨城养老老人的机构一定有过硬的服务能力。老人选择跨城养老，很大程度上是因为同样的价格能够购买到更好的服务，最具代表性的就是像医养康护结合的这类一体化并且具备连续性的服务。“如果只是纯养老的需求，当老人遇到临时突发状况时，你无法应对，老人在选择时肯定会有顾虑”。

中国康养秦皇岛平台公司副总经理魏晓宇告诉《中国新闻周刊》，作为央企运营的养老机构与很多民企运营的机构面向的客群不一样，投入和理念也不一样。“我们主要针对工薪阶层，提供普惠产品，推动的是基本养老服务。”

今年83岁的黄玉华正处于这样的境遇之中。2019年，黄玉华的爱人在短短半年内就住了4次院，动了3次手术。由于儿子身在国外，她并没有告诉儿子，只是一个人忙前忙后地照顾着，很快自己的身体也不大好。

在儿子走的前一天，黄玉华听朋友提到燕达，就和儿子来参观，随即决定入住。“生活确实轻松多了”，黄玉华提到，这里有十几个餐厅可选择，各类文娱活动也很多，环境就像公园一样，每个楼里都有医生和护士，“来这里三年多，爱人的身体在慢慢恢复，此前只能坐在轮椅上，后面能够推着轮椅走”。

不过在多位行业人士看来，作为高端养老机构，燕达养护中心的运营模式不可复制。“离北京近，所属集团资金雄厚。”南开大学经济学院教授原新认为，燕达养护中心瞄准的是塔尖上的那部分群体。如果按照普通75岁以上的老人来看，这批老人基本都是在新中国成立前出生，平均生了4到6个孩子，在他的生命周期的生产性时间段内工资收入大概只有两位数或三位数，稍微年轻一些可能有四位数，这部分老人大多数没有可转移的资本，年轻的时候也无法配置养老资产，主要还是靠子女养老。

“如果燕达只是一家普普通通的养老院，没有三甲医院，规模也不大，入住率不一定是这样。”李东辉介绍，燕达养护中心搭建了“保健医师、综合门诊、三甲医院”的三级医疗服务体系，在燕达养护中心隔壁的河北燕达医院能为机构内急危重症老人提供优先挂号、优先诊疗、优先检查、优先住院的“四优先”服务。

“我们看到了这部分市场，京籍老人排公立养老院排不上，还有很多空巢老人、失独老人以及儿女在国外的老人。”刘敬提到，方舟养老服务中心收费并不算高，一个能够自理的老人全部费用加起来每个月3000多元就足够。运营三年多，该中心目前入住率达到70%，空置床位剩下不多。但是她也坦言，一期项目整体投入达到8000万元左右，其中医院建设投入占比很高，由于单独建立了配套医院，目前在盈利方面有些困难。

中国康养集团总经理彭新举谈到，眼下像燕山院这样的项目刚刚投入运营，主要接触的是活力老人，通过旅居的方式来储备客户群体。中国康养养老产业发展中心总监孙鹏提到，目前京籍老人对于跨城中短居养老兴趣和意愿相对强烈，长期居住需要考虑家庭身体状态等多种因素，决策周期很长。目前养老项目在床位入住率达到一定程度后基本可以实现收支平衡，并且逐步实现盈利，但如果不考虑政策、补贴等因素，整体盈利能力相对较弱。

据统计，这家养老机构已入住5000余名老人，平均年龄83岁，其中约95%为京籍老人。然而在2011年运营之初，受社会整体养老观念的影响，选择入住的老人只有不足百人。

河北燕达医院老年医学科主任王诗男表示，科室管理的燕达养护中心的老年人，占到病区整体住院人数的比例是65%到70%。“养护中心的老年人平均年龄在84岁，近年还在逐渐上涨。这些高龄老人收入到院中的情况是比较复杂的，各种并发症比较多，治疗难度相对来说比较大，对于他们而言，医院起到了托底作用。”

“2011年初项目投入运营的时候，并没有哪个机构或项目可以拿过来借鉴，等于是‘开荒’。”李东辉回忆，“在项目建设初期我们就看到了中国老龄化的发展趋势，同时认为高学历老人的养老观念相对先进，能够接受养老机构，因此我们一期项目建设了2300张养老床位。”

一位资深从业人士指出，每家养老机构的情况都有所不同，因此并不能一概而论去谈盈利规律。但最为核心的是，做好服务，吸引老人入住，达到一定的入住率才有可能实现可持续发展。对跨城养老项目而言，配备医疗服务是必不可少的服务，这就加大了机构的盈利压力。

周六早上九点半，杨茹莲换好旗袍，化好妆，下楼赴约。她与模特队的几个姐妹商量好去踏青，踏青的地点是位于燕达金色年华健康养护中心(以下简称“燕达养护中心”)新建的三期项目，“听说那边种了很多碧桃花，开得特别好，我们准备穿上旗袍照相去”。

“儿子回来之后看到我们的情况，就说要改变一下生活方式，找个养老院吧。”实际上，黄玉华自70多岁开始，就跟随单位组织的各种体验活动前往各类养老院，但考察了一圈之后，她发现，在北京找不到适合自己的：条件极好、环境极好的养老院超出她们的消费能力；中档的养老院环境稍好，但空间逼仄，没有配备电器，还有可能一床难求；位于核心城区的养老院往往是两人间，只配一个柜子，收费也得六七千元。

与此同时，长三角养老一体化发展、粤港澳大湾区养老服务合作发展和成渝养老工作协作发展等区域养老服务发展格局正在形成，不少省市还签订了跨区域和跨空间的旅居养老合作框架协议等。

在成绯绯看来，“跨城养老这种现象是基于老年人的需求而产生的，尤其是在北京这样寸土寸金的地方，可能很难满足老年人的居住需求”。

在北京，接受关节置换手术的老人年龄大多集中在80多岁。然而，在燕达养护中心，许多90多岁的高龄患者由于对生活质量的追求，同样有这样的手术需求，因此此类手术数量不断增多。此外，高龄老人普遍面临骨质疏松的问题，导致骨折风险增加。“根据国际医疗指南要求，一般建议骨折后24至48小时内进行手术，但在北京的三甲医院，由于各种原因，很难做到及时手术。”刘清和表示。

上海长三角区域养老服务中心理事长冯建光对《中国新闻周刊》说，大多数养老机构还停留在衣食住行和身体的照顾上，只能说是初代产品。养老本质上还是一种生活，围绕着这个角度去设计养老产品，进行合理的定价，才能够迎接跨城养老这一趋势。

北京师范大学中国公益研究院养老研究中心主任成绯绯透露，此前协助相关部门做过调研发现，核心城区的养老机构入住率能够达到80%以上，通常只有一些老人去世或者临时转移才能腾出来床位。位于郊区的养老机构则距离偏远，服务能力跟不上，很多处于空置的情况，空置率能够达到80%。这就促使一些老年人想办法寻求更为理想的养老居所。

14年前，汝才良投了1个亿建设逸和源在嘉兴的项目，却发现无人入住。“当时太理想化了，中国的老人需要养老机构，但是到了真正付钱的时候大多数老人是不买单的。资金链快要断了，但还是想办法给农民工和员工发工资。”他卖了三套房，才勉强渡过难关。

六年前，来自北京朝阳区的老人张庆春突发脑梗，当时是邻居发现并把她送到了医院，经过救治后张庆春身体变得很差，于是她去了位于北京郊区的一家养老院，后续这家养老院的经营者负债累累，导致住院老人纷纷转院。2020年，位于燕郊的方舟养老服务中心投入运营，张庆春转移过来，“同样是每个月7000多元，在这边是包房，在之前的养老院是两人间”。

和杨茹莲一样，这些老人基本都来自北京，此前大多都有丰富的业余生活和较高的文化素养，但逐渐进入身体自理能力下降的阶段。

业内人士表示，在京津冀协同发展过程中，医养结合模式将促使三地养老资源可以共享，即土地、医疗和承接资源最好的地方可以各自发挥作用。这样北京的养老需求，可以与河北、天津等有土地资源的地方对接，实现异地养老，实现医保的及时结算。在实施方案中，深入推动京津冀医养协同也是一项重点任务。

“当入住率达到60%到70%时，这家机构基本就能达到营收平衡。目前燕达养护中心基本实现了营收平衡。”李东辉说。但超百亿投资的大手笔，让回本周期依然充满不确定性。

目前，方舟养老服务中心有308张床位，200位老人在住，主要是失能和半失能老人，其中京籍老人占到一半以上，另外一部分非京籍老人中，很多人的子女在北京工作。“距离不算远，费用也能节省一些，老人在居住环境和照料服务方面感受更好”，刘敬表示，最关键的是，对失能、半失能老人来说，很多家庭没有专人照顾老人的条件，而机构提供的服务更专业、更全面。

北京大学人口所教授乔晓春曾通过统计和调研发现，在北京，针对完全不能自理的老人，事业单位型养老机构平均收费是3700元/月、民营非企业养老机构的平均收费是4500元/月、企业养老机构是9800/月。但是北京市老年人包含养老金在内的收入中位数是3833元，一半老人的收入在中位数以下，90%的老年人收入低于8000元。这意味着全北京只有10%的老年人月收入在8000元以上，其中生活不能自理、有住养老机构需求的人群占到15.6%。

然而，交通不便、医疗资源不均衡以及政策有待打通等客观条件都影响着老人们的决策。这些痛点，也对养老产品的设计能力和定价能力提出了更高的要求，目前在市场上能够承载跨城养老的机构并不多。

除了民营企业在探索跨城养老，国央企同样在寻找合适的商业模式。《“十四五”积极应对人口老龄化工程和托育建设实施方案》中提出，支持示范性普惠养老服务机构建设，支持党政机关和国有企事业单位所属培训疗养机构转型发展普惠养老项目。中国康养恒颐汇(燕山院)就是在这一背景下诞生的养老机构，前身为国资委北戴河机械燕山疗养院，2020年12月底划转至中国康养集团。中国康养在2021年3月启动全面适老化改造，2023年6月20日面向全社会开放。收费标准是按月收费，由床位费、餐费、护理费构成，目前按照优惠价格，折后3400元/床/月。

4年前，一次偶然的机会，杨茹莲来到位于河北燕郊的一家养护中心看望同事，就决定在这里住下来。“我在北京看过不少养老院，基本都是那种标准间，带卫生间，不能做饭。但在这里，就像‘搬了个家’，住三居室，有厨房。”谈到选择在与北京一河之隔的燕郊养老的原因，她形容这里像是“度假村”，看病方便、生活舒适并且性价比高。